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Se você trabalha com e-Commerce ou marketing digital provavelmente, em algum momento da sua carreira, já se pegou fazendo esse tipo de pergunta. Hoje nós vamos explicar tudo o que você precisa saber sobre taxa de conversão e de que forma você pode aumentar as suas vendas prestando um pouquinho mais de atenção nessa métrica. Vocês estão prontos? -Estamos capitão! Eu não ouvi direito-oooo!
A taxa de conversão é um medidor (ou se preferirem: uma métrica de marketing) que engloba o número de visitas no seu site e a quantidade de vendas que você consegue gerar através dessas visitas. Em outras palavras, a taxa de conversão é igual ao número de vendas que você realiza, divido pelo número de visitas que o seu site gera multiplicado por cem. Por exemplo: se seu site recebe 50 mil visitas mensais e, a partir destas visitas, você consegue realizar 3 mil vendas, a sua taxa de conversão é de 6%/mês. Ela é, basicamente, um medidor de eficiência. Através da taxa de conversão, você consegue definir se o seu site e as suas Landing Pages estão otimizadas para guiar os visitantes através do seu funil de vendas.
Por que a taxa de conversão é importante?
Nós sabemos que abrir o Google Analytics e perceber que o volume de acessos na sua página está aumentando mês após mês é algo gratificante. Significa, no mínimo, que as suas estratégias de divulgação estão dando certo. Mais e mais pessoas estão conhecendo o seu negócio e isso, por diversos ângulos, é algo bom. Porém, se basear apenas no volume de acessos para definir o sucesso ou fracasso de uma página comercial na internet é um erro bastante comum entre os gestores. Esse medidor é o que chamamos no marketing digital de “Métrica de Vaidade” e para ser bem sucedida, a sua empresa deve se basear em “Métricas de Negócio” e não de vaidade.
A taxa de conversão sobre a qual estamos conversando é uma “Métrica de Negócio” porque, no fim das contas, permite que você enxergue o futuro das suas ações comerciais com mais previsibilidade. Saber exatamente em quantos porcento você precisa aumentar o seu volume de acessos para atingir uma determinada meta de vendas, é apenas uma das coisas que o cálculo sobre a taxa de conversão permite identificar. Conhecer a taxa de conversão da sua empresa é fundamental para o bom gerenciamento do seu negócio!
Existe uma taxa de conversão ideal?
Toda vez que nos fazem essa pergunta aqui na PIPAR respondemos que: “Sim, a taxa de conversão ideal é de 100%!”. É verdade, nós sabemos que esse é um valor totalmente desconexo com realidade. Mas se você parar pra analisar, a essência dessa resposta importa mais do que o número (100%). Se eu falasse pra você que uma taxa de conversão de 15% é boa, você diria que sim? E se eu falasse 3%? Quem sabe 10%? Sim? Não? Talvez? No fim das contas, não importa o seu ramo de atividade, a taxa de conversão ideal é a maior possível! Quanto mais pessoas acessarem seu site e se tornarem clientes, maior será o seu retorno sobre investimentos em divulgação e marketing (ROI).
Sendo um pouco mais prático, a equipe da WordStream fez uma pesquisa avaliando diversas empresas através do AdWords. A conclusão que eles chegaram é surpreendente! Segundo a pesquisa, a média de conversão na grande maioria das empresas gira em torno de 2-3%. Ainda assim, eles foram capazes de identificar que as empresas presentes no grupo das 25% melhor qualificadas, apresentam uma taxa de conversão entre 5-6%. Esse número é ainda mais expressivo no grupo das 10% melhores, onde a taxa de conversão identificada se encontra entre 11-12%.
Como você já deve ter percebido, a taxa de conversão ideal é muito relativa. Quando você está planejando uma estratégia que visa guiar seus Leads do topo para a base do funil de vendas – do acesso à compra – é necessário conhecer o mercado no qual você está inserido e entender a sua concorrência. Tendo acesso a essas informações, você poderá identificar onde se encontra o seu maior gargalo e, por consequência, em qual parte do processo de conversão sua empresa apresenta maior potencial de alavanca.
Qual é o segredo para o sucesso? Como aumentar a minha taxa de conversão?!
O “segredo para o sucesso” é como o tal pote de ouro no final do arco íris. Tipo uma barra de chocolate ao leite que não engorda, sabe? É o décimo terceiro signo do zodíaco ou ainda, um Lannister que não paga suas dívidas! É intangível e, assim como todo o resto: uma utopia. O sucesso é, também, algo bastante relativo. Por mais que exista um esboço presente na atmosfera do senso comum, a forma como você define sucesso pode ser totalmente diferente do seu concorrente, assim como os meios
aplicados para busca-lo e, claro, atingi-lo.
Apesar disso, caso o seu sucesso envolva aumentar suas taxas de conversão, não se preocupe, pois nós aqui da PIPAR aprendemos alguns hacks <Mas shhh! Não conta pra ninguém, ok?!> que vão te ajudar a melhorar a sua conversão de maneira simples e inteligente. Quer conhecer? Então segue lendo!
1) A beleza está nos olhos de quem…
…acessa a sua Landing Page pela primeira vez. Lembra quando você estava às vésperas de receber sua pretendente a namorada(o), pela primeira vez em casa? Quais foram as principais preocupações que você teve? Certamente, entre escolher um bom perfume e preparar um jantar agradável estava a organização e limpeza da sua casa, certo? Essa etapa do processo é muito importante na hora da conversão. Estudos comprovam que a janela de atenção do ser humano gira em torno de 8 segundos. Isso significa que você tem menos do que o tempo de um bocejo para prender a atenção da sua persona. Como fazer isso? Existem algumas táticas muito inteligentes que você pode utilizar.
A sua Landing Page precisa ser totalmente clean, com uma ou duas chamadas (dependendo do tamanho do conteúdo) para conversão. Essas chamadas são conhecidas como “Call-To-Action” e precisam constituir elemento central na sua página. Normalmente, CTAs eficientes apresentam entusiasmo e fazem uma chamada com base em indicações ou ordens. Por exemplo: usar o clássico “clique aqui” não é tão eficiente quanto “faça agora o download do nosso material” ou “acesse nossa
loja e utilize agora o seu cupom de desconto”. Outro ponto importante (e que está diretamente relacionado à CTA) são as cores. A galera do Viver de Blog escreveu um artigo sobre o tema e nos mostra de que forma as cores de um produto ou de um ambiente, podem influenciar no processo de tomada de decisões por parte dos consumidores.
Tenha em mente que os CTAs devem ser centrais justamente porque – fruto do amadurecimento da vida na internet – as pessoas estão passando, cada vez mais, a ignorar propagandas laterais. Isso acontece porque nosso cérebro aprendeu a identificar elementos que ficam às margens das páginas como sendo menos relevantes e, por vezes, até como sendo conteúdo indesejável (spam). As propagandas laterais estão virando ruído de fundo dentro das Landing Pages e, por poluírem o seu
conteúdo, mais atrapalham do que auxiliam.
Ah! E não se esqueça das imagens e dos vídeos. Eles são importantes, especialmente nas redes sociais. Você sabia que o Facebook tem um sistema de impulsão/retenção de publicações que prioriza a divulgação de imagens e vídeos sobre textos? As publicações com maior potencial de alcance orgânico, normalmente, deverão conter textos vinculados a uma imagem. Mas cuidado, utilizar imagens muito pesadas nas suas páginas pode aumentar o tempo de carregamento do seu site, fazendo você perder posições no ranqueamento do Google!
2) Beleza sem conteúdo…
…agrada aos olhos, mas entristece o coração a conversão. É bem verdade que o layout da sua página é fundamental para prender a atenção do seu cliente em potencial por alguns segundos. Porém, apenas a beleza da página é insuficiente para guiar sua persona às próximas etapas do funil. É aqui que entra uma das principais ferramentas do Inbound Marketing: o conteúdo. Seu conteúdo precisa ser único, de fácil compreensão e rápida leitura. Precisa caminhar ao encontro das necessidades e expectativas do seu cliente. Ele precisa oferecer uma solução para o problema do seu leitor e, acima de tudo, precisa passar credibilidade.
Um conteúdo bem estruturado, baseado em estratégias de SEO alinhadas com as perspectivas dos seus potenciais clientes é o que separa os homens dos meninos. Conteúdos escritos com propriedade sobre o assunto passam credibilidade à sua empresa. Sempre use referências sólidas que apoiem o seu conteúdo! É nessa etapa de desenvolvimento da sua Landing Page que você será alocado no topo ou na vala do índice de conversão.
Sim, referências são importantes, mas tome cuidado com a utilização de links. Em uma página de conversão, o seu objetivo é diminuir ao máximo o incentivo à evasão. Quanto menos opções você der ao leitor, melhor. Lembre-se que, ao clicar em um link externo, ele será redirecionado para outra página e para outro conteúdo, perdendo o foco na etapa de conversão. Nesse caso, só utilize links se você julgar extremamente necessário apoiar o seu conteúdo ou se as páginas que você linkar servirem, de alguma forma, para avançar sua persona dentro da jornada de compra.
3) Criar demanda, entender as personas e destacar o seu negócio em meio a concorrência…
…não é algo simples, mas nós aqui da PIPAR conhecemos alguns truques que vão te ajudar nesse processo. Certamente você já se deparou com alguma situação parecida: navegando por uma página de e-Commerce que vende produtos para casa, você clica no anúncio de uma linda cama box de casal que despertou seu interesse. Logo em seguida, a seguinte mensagem brota aos olhos: “Quem comprou Cama Box Casal X também adquiriu Conjunto de Lençóis para Cama Box Casal“. Essa é uma
estratégia utilizada para despertar o interesse em um novo produto, criando uma demanda que até aquele momento, provavelmente ainda não existia. É eficiente e ajuda a aumentar as suas taxas de conversão de maneira bastante simples.
Criar promoções também é uma estratégia inteligente. Mas mais inteligente ainda, é quando você faz isso de uma maneira que fuja do padrão. Por exemplo: um escritório de advocacia que oferece uma primeira consulta grátis está fazendo uma promoção óbvia. É comum. Na mesma mão, para uma empresa que comercializa roupas na internet dar descontos à vista também é algo muito corriqueiro. Ao invés disso, que tal analisar mais de perto as suas personas e descobrir quais são suas principais dores (os problemas que elas encontram) antes, durante e após a compra?
Vamos supor que, fazendo uma pesquisa com sua base de clientes, você descobriu que um dos maiores problemas que eles encontram em lojas de vestuário e-Commerce é o fato de não poderem provar as peças de roupa antes comprarem. Através dessa pesquisa você identificou que o medo de adquirir um produto que não sirva – e, por consequência, que não satisfaça as necessidades – é a principal dor das suas personas. Com base nisso, que tal se destacar da concorrência agregando valor
ao seu produto através de um software gratuito, que guia o seu cliente através do processo de criação de um avatar customizável com suas próprias medidas (altura, tamanho do braço, número do pé, etc.) e, posteriormente, permite que ele faça diversas combinações de roupas (presentes no database da sua loja) que certamente servirão no seu manequim? Esse é só um exemplo, de diversos outros que podem ser desenvolvidos para que sua empresa destoe positivamente dentro do mercado. Pra que ela seja lembrada. Épica. Memorável.
Recapitulando…
A taxa de conversão é uma métrica muito importante, pois permite aos gestores avaliarem o futuro das suas estratégias e ações com base em dados previsíveis e escaláveis. Ela é um medidor de eficiência, o quociente entre o número de vendas, dividido pelo número de acessos multiplicado por 100. Aumentar a sua taxa de conversão significa um melhor retorno sobre os seus investimentos (ROI). Ela é uma métrica de negócios e não de vaidade. A taxa de conversão ideal depende da sua definição de sucesso. Para aumentar a sua taxa de conversão, você precisará passar por um processo de otimização do seu design, do seu conteúdo e da suas Landing Pages.
Durante essa matéria nós passamos alguns hacks simples que vão te ajudar a melhorar a sua taxa de conversão, mas a verdade é que… essa é só a ponta do iceberg! Otimizar é um trabalho minucioso, totalmente ligado aos pequenos detalhes. É preciso identificar os gargalos da sua empresa e, dificilmente, você vai conseguir trabalhar a pleno vapor – extraindo toda a potencialidade do seu negócio – sem um trabalho de consultoria especializado e totalmente dedicado à sua empresa. As dicas que passamos, ajudam sim, mas elas são apenas o começo. Se você ficou interessado no assunto e quer tirar qualquer dúvida sobre esse tema, entre agora em contato com a gente <viram o que eu
fiz aqui? risos> através da nossa central de atendimento. Temos uma equipe de prontidão para te atender e, junto com você, alavancar o seu negócio!
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